O que é Signaling em Venture Capital?
Após um tempo trabalhando aqui no GVAngels com Venture Capital e startups early-stage no Brasil, decidi escrever um pouco sobre a importância para empreendedores em entender o efeito de signaling nessa indústria.
Fundos de VC são ocupados. Por natureza, partnerships com mais de 9 sócios se tornam instáveis à medida que a pizza (leia-se carry) precisa ser dividida com mais pessoas. Para que os incentivos funcionem, não basta fazer todos os deals bons, é preciso fazer apenas os deals bons.
É natural que investidores utilizem atalhos para tomar uma decisão sobre dar o próximo passo ou não com o investimento. Nesse contexto, vamos explorar o que já foi escrito em Behavioural Economics sobre Bounded Rationality.
Entenda:
Bounded Rationality, ou “Racionalidade Limitada” é a ideia de que quando indivíduos tomam decisões, a sua racionalidade é limitada pela tratabilidade do problema de decisão, pelas limitações cognitivas de suas mentes e pelo tempo disponível para tomar a decisão.
Ou seja, com frequência sua mente fica sobrecarregada com a grande quantidade de informações ao seu redor e não consegue processar tudo por completo. É neste momento que atalhos são utilizados para decisões simples como pisar no acelerador com o pé quando a luz verde do semáforo aparece, escovar os dentes pela manhã entre outros.
Dessa forma, VCs são seres humanos (alguns se esquecem disso por conta do ego inflado), e por isso também utilizam atalhos de Bounded Rationality. Esses atalhos são conhecidos na indústria como signals.
É através destes signals (tendências, introduções, pessoas…) que investidores balizam suas decisões para priorizar tempo e energia nos deals mais atraentes no meio de centenas de outras oportunidades que chegam por e-mail.
Founders devem se atentar para o fato de que essa é uma indústria pequena, na qual todos se conhecem, frequentam os mesmos eventos e conversam bastante entre si. É um negócio de relacionamento no qual frequentemente investidores “trocam figurinhas” para discutir oportunidades em conjunto.
Estes são alguns dos signals que empreendedores devem ter em mente para construir uma estratégia de fundraising bem-sucedida…
Referral Signal
- Quem me enviou este deal e qual é minha visão sobre a pessoa/Fundo de VC?
Este é básico. Quando nós investidores recebemos um deal de um outro investidor ou casa de VC que já nos indicou um deal bom no passado, temos uma relação de boa vizinhança que justifica dar atenção especial à oportunidade no momento. Se a indicação é um cold mail de uma pessoa sem conexão alguma conosco, historicamente não temos visto coisas interessantes.
Co-investor Signal
- Quem investiu anteriormente ou neste round e qual é minha visão sobre?
Quando analisamos o cap table da startup em questão é importante refletir sobre a contribuição atual e futura das pessoas envolvidas para criação de valor no negócio. O quanto essas pessoas poderão ajudar os founders a recrutar talentos, levantar mais capital, fazer pontes valiosas …
Team Signal
- Quem é o time de pessoas envolvido no negócio?
Qual é a capacidade dos founders em atrair talentos de grandes empresas de tecnologia, bancos de investimento, fundos de private equity… Quais logos estão na página “time” do Deck de investimento?
Pessoas que saíram do Google, Amazon, Facebook entre outras Big Techs para trabalhar na startup passam uma mensagem “sexy” para o imaginário do investidor que por sua vez irá buscar entender o que os fez trocar a estabilidade pela nova jornada empreendedora.
Messaging Signal
- Os empreendedores passam a mensagem de que sabem o que estão fazendo?
Depois de analisar centenas de Pitch Decks, investidores desenvolvem um senso de negócio importante (começam a identificar signals mais facilmente) sobre oportunidades boas e ruins. Fica muito mais fácil identificar quem:
- Está mentindo/não tem convicção sobre as informações.
- Conhece profundamente (por experiência própria) o mercado que está inserido.
- É bem relacionado no segmento que está inserido.
- Tem uma visão clara de potenciais oportunidades de Exit.
Estes founders são claros, concisos, possuem opiniões baseadas em dados e mais importante, possuem senso de urgência para executar.
Preparation Signal
- Os founders conhecem nossa tese? Sabem do que gostamos?
Este ponto é menos relacionado à startup em si e mais voltado ao time de fundadores e sobretudo o founder que está se relacionando doretamente conosco. Se você está buscando levantar alguns milhões de reais para alimentar sua visão ne negócio, espera-se um mínimo de preparo para a conversa.
Nesse contexto, a primeira impressão pode ser um bom proxy para entender o quão bem você conhece seu potencial cliente e o quanto você se prepara para um call com ele.
Estes são alguns signals que rodeiam o universo da indústria de Venture Capital no Brasil e no mundo. Algumas teses interessantes se apoiam nesses signals para construir frameworks de decisão contrários e corrigir gaps deste meio como, por exemplo:
- Investimentos exclusivos em startups fundadas por negros.
- Investimentos exclusivos em startups fundadas por mulheres.
- Investimentos exclusivos em startups fundadas por LGBT+.
- Investimentos exclusivos em startups fundadas por imigrantes.
- Lista não exaustiva*
O interessante na minha opinião é que, novamente, estamos todos cercados por Bounded Rationality e Signals.
Não tenho a pretenção com este texto em sugerir que os exemplos acima são pré-requisitos e/ou regra absoluta para o GVAngels ou demais casas no mercado, mas não tenha dúvidas que se você empreendedor assimilar a ideia apresentada de signaling sua rodada de investimentos será um dos menores entre os desafios à frente na sua jornada em construir uma grande companhia.
